У інавацыйным бізнэсе хтосьці рызыкуе сваім часам, а хтосьці грашыма. Грошы каштуюць танней за час, але не ва ўсіх яны ёсць. Заснавальнік паспяховага ўкраінскага сэрвісу пошуку рэпетытараў Preply 30-гадовы Кірыл Бігай рызыкаваў гадамі свайго жыцця.
Перш чым выйграць па-буйнаму, ён два разы ішоў ва-банк і двойчы прайграваў, губляючы час.
Першы праект Бігая FindGuru праваліўся на рынку Украіны, другі — на рынку ЗША.
Правал у ЗША аказаўся больш сур'ёзным. За 9 месяцаў працы ў Кіеве і Бостане праект безвынікова «спаліў» амаль 180 тысяч даляраў інвестараў.
Без грошай і фінансавага поспеху ў 2012 годзе каманда вярнулася ў Кіеў. Незадоўга да гэтага каманду пакінуў праграміст, а неўзабаве і тэхнічны партнёр.
Прадпрымальнік зноў апынуўся на стартавай пазіцыі. Толькі ў гэты раз у яго багажы, акрамя горычы, паразы былі расчараваныя інвестары і падпсаваная бізнэс-рэпутацыя.
Сёння, праз чатыры гады, Кірыл Бігай — заснавальнік аднаго з самых паспяховых ўкраінскіх стартапаў Preply.
У чэрвені 2016 года яго праект прыцягнуў 1,3$ млн інвестыцый. Ён працуе на рынках пяці краін свету і мае нядрэнныя шанцы на працягу некалькіх гадоў стаць першым украінскім «аднарогам» — кампаніяй, кошт якой ацэньваецца больш чым у 1 млрд даляраў.
Такія дасягненні і перспектывы прыйшлі да прадпрымальніка праз чатыры гады цяжкай працы без дадатковых інвестыцый і часам без заробкаў.
Прадпрымальнік з дзяцінства
Адказваючы на традыцыйнае журналісцкае пытанне «як вам усё-такі ўдалося знайсці рабочую бізнэс-мадэль?», Бігай іранізуе: «Мне вельмі падабаецца адзін спікер, які пабудаваў вялікі бізнэс па перапродажы мабільных тэлефонаў. На такое ж пытанне ён адказвае, што спачатку адкрыў адну краму, потым другую, потым трэцюю і гэтак крок за крокам іх колькасць пераваліла за тысячу».
Preply таксама «паляцеў» не раптоўна. Шлях да поспеху быў доўгі і цярністы.
Ідэя стартапа, звязаная з моўнымі курсамі, з'явілася ў прадпрымальніка ў 2011 годзе.
Бігай хацеў пачаць вывучаць кітайскую мову, але, як аказалася, знайсці спецыфічныя курсы на пэўны час, пэўны дзень і месца было неймаверна складана. У яго сышоў цэлы дзень на званкі і ўдакладненне раскладаў, а таксама пытанні, якія тычыліся ўзроўню падрыхтоўкі груп.
Тады з'явілася думка пабудаваць бізнэс, які б дазваляў вырашыць гэтую праблему.
Бігай ніколі не бачыў нічога незвычайнага ў тым, каб пачаць бізнэс і да таго ж такі нетыповы бізнэс, як для нашай краіны. Яго з дзяцінства цягнула ў прадпрымальніцтва.
«У мяне бацька прадпрымальнік, — распавядае Бігай. — Я заўсёды разумеў, што хачу быць незалежным і будаваць нешта сваё, стварыць вельмі вялікую кампанію, зрабіць сапраўды нешта карыснае для свету».
Першы правал
Працуючы ў кампаніі Terrasoft над стварэннем CRM-сістэмы для менеджараў па продажах «Яндэкса», 25-гадовы Кірыл Бігай пазнаёміўся са сваім першым партнёрам.
Разам яны сабралі каманду з некалькіх чалавек. У іх ліку апынуўся Зміцер Валошын — цяперашні сузаснавальнік і тэхнічны дырэктар Preply.
Так у студзені 2012 года з'явіўся першы праект FindGuru, які прайшоў адбор у бізнэс-акселератар EastLabs.
Гэта была анлайн-пляцоўка, дзе ўладальнікі самых разнастайных курсаў (моўных, спартыўных, танцавальных) маглі пакінуць заяўкі аб сябе, а кліенты — знайсці па зададзеных параметрах патрэбныя курсы.
Праз чатыры месяцы работы прыйшлося прызнаць, што праект праваліўся.
Уладальнікі курсаў не пакідалі на сайце свае заяўкі, а кліенты не заходзілі на сайт, таму што не было з чаго выбіраць.
Кірыл Бігай лічыць, што галоўнай памылкай была няправільна падабраная каманда. Быў перакос у бок распрацоўкі, не было выразнага лідара, не было дызайнера.
Другая памылка заключалася ў адсутнасці якаснага прадукту. Яна была следствам адсутнасці дызайнера.
Пляцоўка не набрала крытычную масу ўладальнікаў курсаў і кліентаў.
Прадаўцам платформа была нецікава, таму што на ёй не было пакупнікоў, пакупнікам — таму што не было прадаўцоў.
У 2012 годзе і першыя і другія не разумелі каштоўнасць праекта і абыходзіліся без яго.
Пасля закрыцця першага прадукту, партнёр сышоў, але каманда папоўнілася дызайнерам Сяргеем Лук'янавым. Сёння ён партнёр у Preply.
Preply версія 1.0
Кірыл Бігай не адрокся сваёй ідэі.
Летам 2012 года з дапамогай сувязяў у акселератары EastLabs, каманда знайшла інвестараў у ЗША, якія былі гатовыя ўкласці грошы ў новы праект, нягледзячы на правал FindGuru.
Інвестары паверылі ў каманду.
Гэта была dream team у стылі Крамянёвай даліны. Там папулярна сцверджэнне, што ў паспяховай камандзе стартапа абавязкова павінны быць тры чалавекі: Hacker (праграмаванне), Hustler (продаж і маркетынг) і Hipster (дызайн).
У камандзе Бігая яны былі.
Пры падтрымцы інвестараў каманда пачала распрацоўваць новы праект, нацэлены на рынак ЗША. Гэта была свайго роду першая версія Preply — аўкцыён Skype рэпетытараў па SAT/ACT (Акадэмічны ацэначны тэст/Амерыканскае тэставанне).
«Акадэмічны ацэначны тэст» — гэта стандартызаваны тэст для прыёму ў вышэйшыя навучальныя ўстановы ў ЗША. У сваю чаргу «Амерыканскае тэставанне» — гэта стандартызаваныя тэсты для паступлення ў каледжы і ўніверсітэты ЗША, а таксама пры пераводзе з аднаго ў іншы.
SAT і ACT — самыя масавыя найважнейшыя ў жыцці амерыканскага студэнта экзамены.
Рынак рэпетытарства ў гэтым сегменце вылічаецца сотнямі мільёнаў даляраў у год. Перавод яго ў анлайн абяцаў вялікія перспектывы для стартапа.
У канцы жніўня 2012 года праект заключыў пагадненне на 180 тысяч даляраў пасяўных інвестыцый і каманда з пяці чалавек пераехала ў Бостан працаваць «у палявых» умовах.
«На жаль, за некалькі месяцаў нам так і не ўдалося знайсці бізнэс-мадэль, якую можна было б хутка маштабаваць і пад якую можна было б прыцягваць наступны раўнд фінансавання. Пры гэтым выдаткі на пошук бізнэс-мадэлі былі высокія. На падтрыманне бізнэсу сыходзіла 30 тысяч даляраў у месяц. Таму мы вярнуліся ў Кіеў, каб зноў пачаць з нуля», — распавядае Кірыл Бігай.
Hustler, Hacker, Hipster
Грошай у каманды практычна не засталося. Напярэдадні ад'езду з ЗША праект пакінуў праграміст, а ўжо ў Кіеве сышоў тэхнічны партнёр.
У камандзе засталіся тыя самыя важныя людзі: Кірыл Бігай (Hustler), Зміцер Валошын (Hacker) і Сяргей Лук'янаў (Hipster).
Пачынаючы з 2013 года яны на працягу двух гадоў без іншых інвестараў і часцяком без заробкаў працавалі над абноўленай версіяй Preply.
Гэта быў падобны сэрвіс пошуку рэпетытараў толькі для рускамоўнай аўдыторыі, напісаны цалкам з нуля з улікам раней дапушчаных памылак.
Тое, што гэты прадукт запатрабаваны, стала зразумела адразу пасля запуску. Развівалі яго крок за крокам.
«Спачатку мы стварылі адну вэб-старонку, на якой для рэпетытараў была кнопка «пакінуць заяўку». Затым я ўручную зводзіў рэпетытараў і студэнтаў: стэлефаноўваўся з першымі і з другімі, пазначаў іх умовы. Пасля мы пачалі рабіць абнаўленне за абнаўленнем», — кажа Бігай.
Па выніках зносін са сваімі кліентамі каманда стварала паўнавартаснае воблачнае рашэнне. З яго дапамогай студэнты маглі самастойна мець зносіны з рэпетытарамі. Потым быў запушчаны сэрвіс плацяжоў і кліенты пачалі плаціць адзін аднаму праз сайт.
Сваё развіццё праект пачаў з Кіева і толькі з рэпетытараў англійскай мовы.
Каманда паляпшала прадукт крок за крокам, выводзіла яго на прыбытак. У 2015 годзе прыняла рашэнне маштабаваць сэрвіс на іншыя гарады Украіны.
Пасля першых прыкмет поспеху, праект падаў заяўку ў вядомы амерыканскі стартап-інкубатар Techstars. Улетку 2015 каманда правяла 3 месяцы ў яго еўрапейскім падраздзяленні ў Берліне. Па ўмовах праграмы, інкубатар атрымаў 6% кампаніі і падаў 120 тысяч даляраў інвестыцый.
У чэрвені 2016 Preply распавёў аб прыцягненні $1,3 млн даляраў пасяўных інвестыцый ад шэрагу польскіх інвестараў, фондаў, венчурных кампаній.
Міжнародная экспансія
За апошні год Preply выйшаў на рынкі Польшчы, Мексікі, Бразіліі.
Там каманда не ўбачыла моцнай канкурэнцыі, затое спазнала імклівы рост рынку і попыт на свой прадукт.
Цяпер доля Украіны і Расіі ў грашовым абароце Preply складае прыкладна 40%.
Да 20% прыпадае на англамоўныя краіны, яшчэ 30% на іншыя краіны свету. Прыкметную долю маюць Германія, Аўстрыя, Швейцарыя. Усяго плацяжы ў Preply ідуць з 130 краін. Сэрвісам карыстаюцца каля 30 тысяч рэпетытараў і больш за 70 тысяч вучняў.
Першыя тры месцы па долі грашовага абароту займаюць замежныя мовы.
Англійская — 50%, затым нямецкая і французская мовы — па 10%. Менавіта гэтыя кірункі каманда Preply цяпер актыўна развівае. Яшчэ яна надае ўвагу матэматыцы. Цяпер гэты прадмет узрастае, але ён дрэнна прыстасаваны для анлайн заняткаў.
Усяго Preply прапануе вывучаць 27 моў свету, 13 школьных прадметаў, а таксама браць урокі акцёрскага майстэрства, музыкі і малявання.
Кожны месяц з дапамогай Preply праводзіцца больш за 10 тысяч гадзін заняткаў. Працу праекта забяспечвае каманда з 40 чалавек, якая знаходзіцца ў Кіеве і, часткова, у Германіі.
Выклікаць цікавасць за 60 секунд
У верасні 2016 года маркетплэйс для рэпетытараў Preply.com увайшоў у дзясятку ўкраінскіх стартапаў, якія прэзентавалі сябе на міжнароднай канферэнцыі TechCrunch Disrupt у Сан-Францыска. TechCrunch Disrupt — самая вядомая ў свеце канферэнцыя для стартапаў.
«Удзел у гэтым мерапрыемстве быў падобны да ажыццяўлення дзіцячай мары, — кажа Бігай. — Таму што калі мы пачыналі, TechCrunch Disrupt для нас быў чымсьці неверагодным, недасяжным. А на дадзеным этапе наш праект, як стартап, думаю, ужо перарасце гэты івэнт».
Каманда Preply разам з калегамі з Украіны знаёміла са сваімі праектамі інвестараў, патэнцыйных заказчыкаў і наведвальнікаў канферэнцыі.
У першы дзень канферэнцыі на тэрыторыю ўкраінскага павільёна адбылося традыцыйнае выступленне інавацыйных прадпрымальнікаў у рамках Pitch Night.
Пітч Preply заняў другое месца.
«Пітч — гэта такі фармат выступу, калі за 60 секунд трэба распавесці аб сваім бізнэсе так, каб гэта стала цікава чалавеку, што сядзеў насупраць цябе.
Гэта вельмі карысны навык для хуткага знаёмства, для нэтворкінгу. Такі фармат прэзентацыі распаўсюджаны ва ўсім свеце і асабліва ў Крамянёвай даліне», — кажа Бігай.
Ганаровае другое месца прынесла праекту падарунак у выглядзе цацачнага аднарога.
Гэта быў намёк заснавальніку стартапа: «Не спыняйся ў сваім імкненне стаць «аднарогам» — стваральнікам кампаніі, якую ацэняць ў больш чым мільярд даляраў».
Мільярд даляраў ЗША
«Чаму гэта важна, чаму ўсе гавораць пра гэтага аднарога? Таму што венчурныя інвестыцыі толькі тады маюць сэнс, калі інвестуюцца ў кампанію, якая будзе каштаваць больш за мільярд. Інакш венчурная матэматыка не працуе», — тлумачыць прадпрымальнік.
Таму задача венчурных інвестараў — распазнаць патэнцыйна мільярдную кампанію.
Галоўныя прыкметы такой кампаніі простыя: бізнэс-мадэль, якая паўтараецца на рынках розных краін, і патэнцыял хуткага росту на працягу 4—5 гадоў.
Кірыл Бігай лічыць, што па гэтых крытэрыях ператварэнне Preply ў «аднарога» — пытанні часу.
«У нас, вядома, ёсьць мэта выйсці на лічбу ў мільярд даляраў. Іншае пытанне, ці здолеем мы гэта зрабіць за тры гады ці нам спатрэбіцца 4—5 гадоў», — не хавае амбіцый заснавальнік Preply.
Цяпер сэрвіс пошуку рэпетытараў Preply працуе на рынках Украіны, Расіі, Польшчы, Бразіліі, Мексікі.
Каманда рыхтуецца да экспансіі яшчэ ў 5 краінах.
Прадпрымальнік лічыць, што сусветны рынак дазваляе ў яго нішы стварыць 3—5 кампаній, ацэначным коштам мільярд даляраў.
У дадзены момант ні адной такой кампаніі няма. Толькі ў ЗША існуе канкурэнт коштам 200 млн даляраў.
«Як толькі ён пачне маштабавацца на іншыя краіны, яго капіталізацыя пачне расці. Гэтая кампанія цяпер бліжэй да мільярдаў», — канстатуе Бігай.
Ці будзуць уцёкі з Украіны?
Тое, што Preply атрымаў інвестыцыі на мільён даляраў і застаўся ва Украіне, вельмі не тыпова.
Як правіла, замежныя інвестары прадастаўляюць фінансаванне з умовай, што да атрымання грошай праект павінен выехаць з Украіны. Інвестары проста баяцца страціць сродкі ва ўкраінскай юрысдыкцыі, таму што лічаць нашы суды карумпаванымі.
Па словах цэнтра, у выпадку з Preply прагматызм інвестараў перамог страх. Як ні дзіўна, але Украіна, кажа цэнтр, па некалькіх эканамічных параметрах прыцягвае інавацыйных прадпрымальнікаў.
«На дадзеным этапе развіцця кампаніі ва Украіне дастаткова людзей, якія здольныя якасна выконваць задачы, якія стаяць перад намі, — тлумачыць прадпрымальнік. — Вядома, калі мы гаворым пра міжнародны маркетынг, міжнародны PR у ЗША нашмат больш вопыту і асабліва ў Крамянёвай даліне.
Але там і кошт спецыялістаў значна вышэйшы. Добрага маркетолага менш чым на 100 тысяч даляраў у год цяжка знайсці, а маркетынгавы дырэктар абыдзецца ў 200 тысяч. У ЗША вышэйшы кошт жыцця, там вышэйшыя падаткі».
Калі ва Украіне ён можа наняць у сваю каманду найлепшых з найлепшых, то ў Крамянёвай даліне лепшых з сярэдніх. І гэта ўсё роўна будзе ў 5 разоў даражэй.
Зрэшты, інавацыйны бізнэсмэн не выключае, што на наступным этапе развіцця кампаніі ён адкрые офіс за мяжой.
У планах Бігая — адкрыццё офіса ў Берліне. Абавязковы пункт на шляху да аднарога.
