Фото с сайта imgarcade.com
Пассивность — это не способ победить в споре. Но если вы думаете о том, как победить, вы проиграете. С точки зрения неврологии, когда начинается спор, прекращается убеждение.
Группа исследователей под руководством психолога Дрю Уэстэна поставила необычный эксперимент, который описывается в книге Уэстэна «Политический мозг».
Во время предвыборной кампании в США в 2004 году ученые с помощью магнитно-резонансной томографии проследили за реакцией мозга сторонников Буша и Керри на видео, где их кандидат противоречит самому себе.
Если люди замечали, что информация конфликтует с их картиной мира, части мозга, ответственные за логику, бездействовали. Тем временем части мозга, которые отвечают за реакцию «бей или беги», включались.
То есть, если дискуссия превращается в спор, она перестает быть упражнением в логике и становится банальной дракой. В ней человеку не важно, кто прав, а важно победить. Если хотите кого-то убедить, спор — это провальный путь.
Как тогда победить в дискуссии? Спросите себя, какова ваша истинная цель.
Если «я хочу доказать, что оппонент неправ» — сдавайтесь, ничего не докажете в борьбе с человеческой природой. Если «сам не знаю, как это началось, но мы же спорим» — просто перестаньте спорить. Многие споры женатых пар не решаются никогда, но из-за споров пары распадаются, а из-за выхода из споров — нет.
Если что-то вроде «я хочу повлиять на оппонента, чтобы он делал по-моему» — все нормально, можно учиться убеждать. Для этого автор приводит список публикаций.
Среди них 6 принципов переговоров с преступниками, захвативших заложников. Если коротко:
- Задавайте открытые вопросы (ответ на которые не «да» или «нет»).
- Делайте паузы (дайте время, чтобы оппонент продолжал мысли).
- Говорите короткие фразы согласия («да», «ОК», «понимаю»).
- Повторяйте последнее слово оппонента («…чувствую, что все вокруг мной командуют» — «Командуют, говоришь?»).
- Перефразируйте оппонента и повторите это (не автоматически, а с осмыслением и переосмыслением).
- Описывайте словами эмоции оппонента («кажется, ты обижен, они с тобой были несправедливы»).
Другая ссылка — 6 принципов убеждения профессора университета штата Аризона Роберта Чалдини:
- Взаимозамещение («люди любят тех, кто любит их»).
- Взаимность («делай так, как хочешь, чтобы поступали с тобой»).
- Социальное убеждение (приводите в пример близких по социальному положению людей, друзей оппонента, обращайтесь за помощью к равным оппоненту по состоянию).
- Склонность (если оппоненту понравится дело, о котором ему говорят, он за него возьмется; если оппонент высказал мысль добровольно, он будет ее отстаивать).
- Авторитет (показывайте, что вы специалист в деле, чего достигли в теме дискуссии).
- Дефицит (предложите что-то уникальное и эксклюзивное; показывайте, что оппонент получит, идя по вашему пути).
Кроме того, рекомендуется к ознакомлению известная книга психолога Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», изданная еще в 1936 году.
***
Под завершение одна маленькая деталь. Знания о том, как победить в споре, не дают ничего, кроме победы в споре. От них может быть даже больше потерь, так как поражение в споре — это полезный опыт на всю жизнь.
